是珠宝销售法则：很多销售介绍产品，顾客听起来没感觉，主要是因为只讲了产品的F和A部分……

学员案例：

所谓的FABEDS话术：

F、产品特性

比如说，我想推荐一款黄金镶嵌的套链，一定要说出这件产品的不同之处。

话术：

“这款项链之所以好看，它的独特之处在于吊坠部位有线形垂下来，底部有个镂空的心形设计。而且这是一款黄金中比较少见的品类，我店里就这一款。”

A、产品卖点

话术：

“这是一款黄金当中比较少见的一款，我们店里目前就只有一条噢！你戴上之后会比普通黄金好看很多，而且会修饰你的脸型，看起来很有质感（眼前这位美女微胖、脸圆）”

B、好处

话术：

“这款项链给你戴上之后会显得更加时尚，也只有你才带得出这种效果，一般顾客我不会推荐这款，因为气质不够好是戴不出这种效果的。”

E、证明

此时拿出一款普通的黄金项链，两条项链同时给顾客看。这个时候做好手机里有之前老顾客购买类似款式的图片，就可以展现给客人看。

话术：

“传统素金做工比较普通，没什么明显的特色，我可以把这两款都给你试戴上，你对比感受一下。我上次有个老顾客选的就是这款，因为上身的效果显得与众不同。

D、区别

话术：

“我们家最出名的就是工艺，很多细节比如凹槽处就是别家容易忽略的地方，你看我们家这种角落深处都做的非常精致，这就是大品牌的优势。你看我们老凤祥全国联保，不管你在哪个城市都会有的，到时你要清洗保养调换都比较方便……”

S、讲故事

其实讲故事为的就是证明这件产品。

话术：

“你看在18年的高考题目上就出现老凤祥的考题。试问还有哪个珠宝品牌可以在高考题上出现呢？还有在一列火车上专门有老凤祥的字号，那都是说明了老凤祥的独特之处，百年品牌，历史悠久，品质保证！